编者的话

　　仅仅借助一个新开发的产品，葫芦岛银行设置在兴城地区的3家支行，就在今年初不到一个月的时间里，在当地棚改工作中完成储蓄存款增长3亿多元、理财产品销售5.2亿元。

　　葫芦岛银行古城支行行长王利军说：“上午我们向行领导汇报，第二天总部就为我们量身定制推出了这个新产品，为我们赢得了先机。”

　　成功来自改革。今年以来启动的环环相扣系列改革，为葫芦岛银行在成立17周年之际赢得了发展新空间。截至8月末，葫芦岛银行资产规模达762亿元，比去年同期增长45.8%；存款余额达640亿元，比去年同期增长56.2%；贷款余额364亿元，比去年同期增长27.7%；在葫芦岛市金融机构中创造了各项存款、贷款余额等8个第一的骄人业绩；提前8个月完成全年存款任务；本埠存款市场占有率跃升至24.8%……

　　今年7月，葫芦岛银行入榜英国《银行家》杂志“全球1000家大银行”榜单，在新入榜的5家中资银行中规模居首。

　　直指沉疴的改革大招

　　“改革是消除我行体制机制弊端的根本途径。我行目前的组织架构还停留在部门银行的阶段，已经难以适应形势发展需要，更难以满足客户日益多样化的需求。目前全行正处于滚石上山、爬坡过坎的关键时期，面临逆水行舟、不进则退和标兵渐远、追兵迫近的严峻形势。唯改革无他途。”今年1月6日，葫芦岛银行党委书记、董事长曹立兴在总行机构改革动员会上，吹响了该行系列改革的号角。

　　按照强化专业条线、流程导向的改革设计，葫芦岛银行总行部门机构减少4个，要分流近1/3冗员到基层行。一时间，员工们议论纷纷。

　　“要完善顶层设计，激活体制机制，全面对接市场、对接客户，建立现代银行工作流程，把葫芦岛银行打造成政府放心、股东满意、同业尊重、客户认可的充满生机和活力的银行。”葫芦岛银行行长王学伶的讲话掷地有声：“改革要有新思路，营销要有新办法，发展要有新成绩，要勇于解放思想，敢于碰硬，让葫芦岛银行以全新的形象开启全新的征程。”“按照亲属回避原则，我在总行工作的表弟此次带头下到基层。”动员会上，王学伶的表态非常坚决。领导带头顶住各界说情压力，赢来了铁的执行力。很快，没有一人破例，69名总行员工顺利分流基层行。

　　首战告捷，一顺百顺。服务市场需求，葫芦岛银行面向市场和客户搭建“营销”“运营”两条发展主线。总行将原来由三个部室分管的运营管理职能整合，成立运营管理部，建立全行“大运营”体系，为前台营销部门提供专业化、高效率的支撑服务。新成立公司部、零售部两大业务部室，研发产品、优化流程、制定政策、强化管理，为一线服务的能力和水平显著提升。

　　人和万事兴。改革给葫芦岛银行带来了顺畅的体制机制，员工人心思进，责任意识、服务意识和危机意识显著增强，工作热情高涨，主动加班成为常态，办公大楼随时灯火通明。总行决策水平和管理效能同步提升，实现了全行决策管理中心和指挥枢纽的现代化革新。

　　新组建的公司业务部从存款到贷款一条龙负责，一改原来只研究贷款，与对公存款营销工作脱节的弊端，有效拉动对公存款增长。上半年葫芦岛银行对公存款由年初的279亿元增长到315亿元，新增有效客户75户，贷款户综合贡献度显著提升。推动资金加速流向实体经济，今年4月他们与辽宁省农业信贷担保有限公司战略合作，协议担保总额10亿元，促进对“三农”的信贷投放；与中国农业发展银行葫芦岛分行合作办理支农转贷款业务，取得支农转贷款额度4.8亿元，促进农民脱贫、创业致富和农村消费。

　　从零起步的零售业务部，专业服务个人存贷款等业务，加大零售信贷产品创新，相继推出个人经营性、个人消费性、个人房屋装修、二手房按揭、精英贷等新产品，形成了13个种类、基本覆盖零售客户需求的信贷产品体系，为零售贷款业务增长奠定基础。今年初，他们推出的系列存款新产品，存期活、收益高，市场反响热烈，成为百姓心目中的储蓄首选“明星产品”。截至8月末，葫芦岛银行零售存款较年初增加115亿元，增长61%，同比增长72.8%，存款结构调整成效显著。

　　新体制迸发新活力

　　今年夏天，葫芦岛银行大厦支行行长张馨木成了葫芦岛市民微信朋友圈里火爆的“明星”。视频里，夕阳西下的龙背山公园广场，张馨木悠然弹着古筝，员工们在围观人群中穿梭营销。“就是想让大家看看，葫芦岛银行的员工多敬业，这样的企业能干不好吗？”

　　今年以来，葫芦岛银行所属的15家市区二级支行干劲十足，上半年平均存款增长39%，均提前完成全年任务指标。

　　变化仍然来自改革。今年，葫芦岛将市内15家二级支行统一划归一级支行城区支行集约管理，实行统一的考核体制、激励机制。记者从每个二级支行行长的口中，几乎都听到同样的话：“人人有压力、有动力，才能在实干拼搏中展示能力、体现水平、成就自我。”

　　这项改革也激励着葫芦岛银行各家一级支行经营业绩迅猛增长。因为二级支行的跨越式发展，让一级支行备感压力，毕竟，谁都不想被二级支行超越。

　　员工的晋升和待遇也与业绩直接挂钩。等级行员制、分级客户经理考核及其配套激励机制，让葫芦岛银行员工转变思维，迸发潜能。按业绩考核为高级客户经理的员工，待遇上不封顶，收入可以比葫芦岛银行行长还高。

　　随着一项项改革举措不打折扣地迅速实施，紧扣市场需求的存贷款产品紧锣密鼓推出，全行经营业绩一路高歌猛进。大无畏、大气魄的改革组合拳，空前高涨的工作热情和创业激情，实实在在地让人感受到葫芦岛银行一鼓作气跨越发展的豪情。

　　今年，只是一个起点。明年，竞争力得到全面提升的葫芦岛银行，将更加让人瞩目。

　　600分流员工“扫户”营销竞风流

　　从总行来到城区支行担任客户经理的赵辉，每天下班后都要去发两个小时存款营销宣传单。据统计，今年以来，葫芦岛城乡近百万个家庭中，至少有一半被葫芦岛银行员工存款营销过3次以上。

　　巨变依然来自改革。配套总行机构改革，葫芦岛银行各基层行也进行了机构改革和队伍重塑，搭建了以客户为中心的营销条线和以核算服务为中心的运营条线“两条线”。各行整合原属于后台系列的员工为一线营销人员，其中148人经过遴选培训后成为大堂经理，462人经过系统针对性培训后转任客户经理，走出办公室开展营销。总计610人，占葫芦岛银行全系统1800名员工总数的1/3。

　　由于近年来银行业务品种不断丰富，大堂服务对引导客户办理业务以及产品推介、流程讲解的重要性逐渐凸显。葫芦岛银行在全行范围内选拔了148名形象气质好、表达能力强、综合素质过硬的专职大堂经理，统一培训后拨配给各网点。很快，这些大堂经理实现了岗位价值，客户等候的时间缩短了、对金融产品了解认知程度更高了，对网点服务更加满意了。

　　葫芦岛银行绥中支行以就近原则为每个网点划分了两个或3个乡镇作为营销目标。大家纷纷走进各地集市，向往来百姓、小摊货主、商铺业主发放宣传单，在街头办起一场场精彩的金融知识宣讲。绥中支行营业部客户经理团队挨家挨户将存款信息送进农家小院，短短一个月，该支行客户翻番增长，1月底就超额完成了全年任务。

　　想客户之所想，急客户之所急，是葫芦岛银行绥中塔山路支行行长叶春刚的一贯理念。在与一位经常来网点办业务的阿姨的交谈中，叶春刚得知她正在为家人的医保报销而着急上火。年纪大了，报销手续和程序弄不懂又问不明白，原本身体就不太好的阿姨血压一下就上来了。得知这一情况后，叶春刚主动帮她联系医院和医保部门，确认材料，并排队办手续，终于解决了阿姨的报销问题。老人十分感动，后来联合亲属和朋友累计在塔山路支行存款200多万元。

　　“几个在基层行工作了15年以上的老员工在小试牛刀后跟我说，没想到自己还能做营销，纷纷主动提出来换岗做客户经理。”古城支行行长王利军说，“这样的转变是很难得的。这说明大家真正意识到了，不改革就没有出路，改革要先从自身做起，重新认识自己，找准自己的位置，从支行整体的角度、立足大局去考虑，企业好了，个人才有前途可言。”

　　观念的改变必然带来心态的转变，进而激发出干事创业的热情。年近五旬的城区支行客户经理王淑芬，是此次改革从总行分流到支行的人员，她迅速调整心态进入角色，包里习惯性地带着宣传单，逢人就发。凭着这股不服输的韧劲，短短几个月时间，王淑芬在客户经理的岗位就营销存款2000余万元。就这样一步步积累，真诚对待每一位客户，点对点、户对户地“扫街”“扫户”式服务，让葫芦岛银行员工在市场营销竞争的蓝海中实现了自己的人生价值。（曹旭莹　本报记者　翟新群）

　　（来源：《辽宁日报》）